Lassen Sie mich Ihnen eine wichtige Frage stellen: wissen Ihre Leute, wie sie eine erfolgreiche Messeteilnahme vorbereiten, durchführen und nachverfolgen? Der Messeauftritt lässt sich wunderbar mit einem Fußballspiel vergleichen: ohne gute Vorbereitung und Training kein Erfolg. Was lernen wir vom Fußball?
Hier geht es nicht nur um den Messestand, sondern auch um unsere Kunden. Wen wollen wir treffen? Wie bringen wir ihn dorthin? Welche Produkte wollen wir präsentieren?
Ziel
Eine Messeteilnahme kostet viel Geld. Damit sich die Messe lohnt brauchen wir ein klares Ziel: mehr Umsatz, neue Leads usw.
Auswahl des Kaders
Die Entscheidung, wer vor Ort dabei sein wird, hängt stark vom Ziel ab. Beachten Sie: es gibt keine Ersatzbank. Wählen Sie Ihre Leute mit Bedacht.
Training
Oft sind Standardsituationen entscheidend. Diese kann man trainieren.
Hier ein paar Trainingsvorschläge:
„Telefonpartys“, um Ihre Kunden zu festen Terminen auf die Messe einzuladen
Offensives Verkaufen auf Messen in allen Bereichen
Kontaktstärke – man darf sich mit Kunden unterhalten ohne einen Haken auf der Datenschutzerklärung zu haben
Aufstellung
Besprechen Sie die gesetzten Ziele und was dafür getan werden muss. Verteilen Sie Rollen und Verantwortung.
Kick off
Die Messe ist eröffnet. Jetzt wird aktiv kontaktiert, analysiert, präsentiert und Vereinbarungen getroffen.
Halbzeit
Der erste Tag ist vorbei. Was lief gut, was nicht, worauf müssen Sie mehr achten? Müssen Rollen neu verteilt werden?
Verlängerung
Am Nachmittag des letzten Messetages lässt leider oft der Einsatz nach. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden: vielleicht kann er erst jetzt zur Messe kommen, und möchte noch die letzten Stunden für intensive Gespräche nutzen. Bieten Sie ihm diese Chance!
Analyse
Im Anschluss an die Messe müssen die vor Ort geführten Gespräche analysiert werden, damit der Vertrieb gut vorbereitet mit dem Nachfassen der Kontakte beginnen kann.
Nächstes Spiel
Man beginnt mit der Vorbereitung der nächsten Messe.
„Interessanterweise kann man mit Fußball fast alles erklären oder vergleichen. Der große Unterschied ist: dort geht es nur um Punkte und Tore – bei uns im Vertrieb geht es um alles."
